סיפור על לקוח

ישראל (שם בדוי) היה שנים לקוח של בנק מזרחי. במהלך שנותיו כשכיר הצליח לטפס במעלה הדרג הניהולי וכשפרש לפנסיה היה בחשבונו מעל 3 מיליון שקלים. כמו כל ישראלי ממוצע הוא הניח כי הבנק יטפל בו בצורה הטובה ביותר. הוא טעה!

במהלך השנים הונחו בפניו הצעות “להוציא” את הכסף לחברת השקעות שתנהל את כספו אך הוא פסל על הסף את הרעיון “שישחקו” עם כספו מבלי לשאול את דעתו. הוא שמע מנציגי חברות ההשקעה השונות כי עליו להעניק להם יפוי כוח לפעול בחשבונו ואחרי מחשבה שניה ויתר על הרעיון.

לאחר ויתור על מענק יפוי כוח לחברת השקעות נותר ישראל עם היועץ בבנק. מדי חודש או חודשיים יזם ישראל פגישה עם הבנקאי שלו ונכנס לסניף לקבל הערות והארות על תיק ההשקעות. בשנים הפחות טובות בשווקים הפיננסים הבין ישראל כי ההפסד הוא חלק מהמשחק אך מה שהפליא אותו מאוד הן דווקא השנים הטובות.

כשנפגשנו לראשונה הוא העלה בפני את השאלה הבאה: “שהשוק ירד ב-10% ותיק השקעות שלי הפסיד 12%יכולתי להבין מהיכן ההפסד. אך כיצד יתכן שהשוק עולה 25% תיק ההשקעות שלי עלה רק 4% ???”

עוד שאל אותי ישראל כיצד יתכן שתיק ההשקעות שלו מפוזר בין קרנות נאמנות רבות כל כך. הוא העלה בפני שאלה שהיתה לו תשובה ברורה עליה: “האם יתכן שהבנק מרוויח מכך שאני מחזיק קרנות נאמנות בתיק ההשקעות שלי?” עוד לפני שהספקתי לספר לישראל על ‘עמלת הפצה’ (עמלה המשולמת לבנק ע”י בית ההשקעות המנהל קרנות נאמנות) – הוא השיב לשאלה בעצמו: “ברור לי שהם מרוויחים מכך”.

כמו כן הצגתי בפני ישראל את נושא העמלות שהוא משלם לבנק בגין פעילותו בשוק ההון. בנושא זה הוא הציג בפני בגאווה רבה כי הצליח להשיג מהבנק עמלות נמוכות מאוד. או במילותיו שלו – “יש לי את העמלות הטובות ביותר בשוק”. לאחר עבודת מחקר הצגתי בפניו מה ניתן לעשות ולשפר בתחום העמלות ולאחר פגישה משותפת בסניף הבנק העמלות הנמוכות של ישראל ירדו ביותר מ-50% נוספים. לישראל היה קצת קשה עם העובדה שהוא חשב שיש לו עמלות טובות לאורך השנים.

ישראל מגדיר את עצמו כלקוח “פשוט”. הוא לא מעוניין להתעשר ומאידך הוא מבין כי ברמות הריבית הנוכחיות כספו לא יניב תשואה מספקת עבורו. הוא מבין את הסיכון הקיים בהשקעות בשווקים הפיננסים ומוכן להכיל אותו ברמות מסויימות.

הוא התלבט לא מעט לפני ששכר את שירותיי כיועץ ההשקעות האישי שלו. רק לאחר שהבין את הערך המוסף של יועץ השקעות פרטי-אישי הוא חתם על הסכם הייעוץ.

בפגישתנו השניה הסברתי לו בצורה הברורה ביותר: אני מייצג ומשרת אותך ואת תיק ההשקעות שלך, אני מקבל את שכרי ממך ולכן עליי להתאמץ להציג תוצאות משביעות רצון, אני יכול לייעץ לך על כל מוצר אפשרי בשוק ההון כל עוד הוא מתאים לדרישות הסיכון שלך, אני אייעץ לך להחזיק את המכשירים הפיננסים הטובים ביותר הקיימים בשוק מבלי להעדיף מכשיר כזה או אחר. בנוסף, אני, אתה ותיק ההשקעות שלך נמצאים באותו צד אל מול השווקים הפיננסים, דוח עמידה ביעדים מוגש לך כלקוח שלי (ולא לבוס כלשהו), אתה תהיה שותף מלא בתהליך ההשקעה ועומק המעורבות בתהליך יהיה תלוי רק בך, אין לי מוצרים פיננסים למכור לך, לא קרנות נאמנות, לא תעודות סל, לא הלוואות בריבית אטרקטיבית ולא מוצרים מובנים או פיקדונות מפוקפקים.

לאחר שבוע החליט ישראל כי חותמים על הסכם ייעוץ ויוצאים לדרך. לשם החידוד, חלק קטן מתיק ההשקעות נשאר בידי הייעוץ הבנקאי על מנת שתהיה יכולת השוואה מולי. לאחר שלוש שנים של עבודה משותפת ישראל התקשר אלי אתמול בערב לשיחה שבועית שוטפת ואמר לי: “גיא, אני שמח שאתה היועץ שלי”.